Commencez par peu d’étapes
Cinq étapes suffisent souvent : nouveau contact, besoin qualifié, proposition envoyée, décision attendue, gagné ou perdu. Chaque étape doit correspondre à un fait observable.
- Évitez les statuts vagues comme “en cours”
- Définissez une condition d’entrée pour chaque étape
- Conservez une raison de perte exploitable
Rendez la prochaine action obligatoire
Une opportunité sans prochaine action ni date est une opportunité oubliée. Le CRM doit mettre en avant ce qui doit être fait, pas seulement ce qui s’est déjà passé.
Suivez la qualité, pas seulement le volume
Le montant total du pipeline impressionne, mais le taux de passage entre les étapes est plus utile. Il révèle où les opportunités ralentissent et où l’équipe a besoin d’aide.
Faites une revue courte chaque semaine
Trente minutes suffisent si les données sont à jour. Concentrez la discussion sur les opportunités bloquées, les décisions attendues et les prochaines actions.